品牌影响敌不过用户惯性？

2010-04-14 10:04:53 作者：杨明 来源：南方农村报 浏览次数：0;  评论 0 条

　　四会养殖户以使用定点代加工的自配料为主。

　　商场如战场，有些地方历来是兵家必争之地。四会，这个珠三角有名的生猪调出大县，多年来一直是各大饲料厂在粤的主要战场。

　　近期，南方农村报记者多次赴四会采访，力图把握该市场的特点。一些业内人士坦言，由于种种原因，此地的饲料参差不齐，但都能找到各自的客户，拥有各自的粉丝。

高密度鱼猪混养

上千业务员角逐

　　华东某预混料公司营销经理老丁(化名)清楚地记得他来到四会的日子——2003年7月18日。

　　转眼就满7年了，老丁在四会已经混得非常熟悉。初来时的压力和焦虑渐渐散去，如今，他的预混料销量保持在60吨/月左右，在同行中算是不错的水平。据了解，多数预混料饲料厂对这一市场业务员的考核以20吨/月为合格线。

　　老丁说，有一年同行粗略估计，四会市场的预混料品牌就达280多个。再加上全价料品厂，品牌或超过300家。如果按每个饲料厂平均安排3-4个业务员算，在四会奔波的业务员可能在千人左右。

　　四会市场上到底有多少家饲料品牌在销售?记者向四会畜牧局副局长钟国球咨询，他表示相关部门没有统计数据，不过可以肯定，全国的主要饲料品牌都能找到。目前，至少80%的养殖户都是鱼猪混养模式，自配料占据了主要市场。

　　四会的饲料品牌繁多，与养殖业的发达不无关系。钟国球介绍，四会生猪出栏几乎以每年10%的速度在增长，2009年四会官方统计出栏生猪150万头，再加上三鸟1300万只，鱼塘12.5万亩，饲料需求量极大。2009年，在工商部门登记注册的饲料店200家，兽药店132家。

　　四会养猪协会会长谢灯养估计，四会的实际生猪出栏量可能超过200万头。如果按200万头肉猪计算，每头按消耗800斤猪饲料算，那么每年需要的猪配合饲料就达80万吨。

经销商话语权重

饲料厂又怕又爱

　　“在四会，饲料能不能卖出去，经销商说了算!”记者碰到的每一家饲料厂员工都如此形容，相对于其它地方，四会经销商掌握了饲料销售的绝对主动权，原因在于赊销异常普遍，养殖户基本不接受现金买卖，他们大多欠着经销商的帐。

　　老丁说，基于四会的经销特色，不懂兽医的他基本不跑猪场，只要把10家经销商客户维护好就已经能够稳住销量。“养殖户普遍认为，饲料业务员不着调会吹得天花乱坠，经销商跟他们更亲近。经销商建议一句话，比我们说十句话更管用。”

　　据悉，尽管理论上直销对厂家和养户都更有利，但由于用户的习惯问题，厂家直销模式在四会很难推广。谢灯养也表示，饲料要想在四会推开，离开经销商几乎不可能。

　　肇庆华红饲料营销总监余新华举例说，三水与四会接壤，三水的养殖户就更习惯与厂家直接打交道，三水经销商的话语权远远不如四会。

　　不过，尽管赊销令饲料厂非常头痛，但由于养殖量巨大，一家家公司仍一如既往来到这里掘金。在业内甚至有一个说法，外省猪饲料要想进入广东，第一站往往选择会四会来试点。原因很简单，四会非常极端地体现了广东养猪业的特点:规模化程度高、密集程度高、赊销现象严重。一种猪饲料只有在四会能够卖出去，那么它在整个广东才可能打开市场。四会几乎成为一个个新厂家或新产品的试验基地。

什么料都卖得动

品牌影响力不大

　　谈起四会市场，广州白云区一家不愿意透露姓名的饲料厂负责人就摇头，他认为，四会养殖户使用的饲料从平均水平来说基本上在全省最差，原因在于，四会大多数养殖户普遍选择饲料的能力不高，观念简单，受经销商左右，以至于什么质量的饲料在这里都能找到市场。

　　一位饲料业务员赞同此观点，他称，当地90%的养殖户习惯了订取自配料，但四会加工的玉米、豆粕普遍档次不高。

　　老丁则不同意四会养殖户所用的饲料平均水平非常差的观点，他认为，就预混料而言，普遍处于中档水平。不过他认为，四会养户的养殖水平确实不高，“普遍处于非职业化水准”，所以好的饲料、差的饲料都能找到客户。

　　业界有预混料无品牌的说法，老丁认为，这一观点放在四会很恰当，“卖得好的，不一定质量好；卖得差的，也不一定质量差。各走各的道路。”尽管这里有上千名业务员在卖产品，但他并未感觉到预混料之间的竞争有多激烈，更不会有极端事件发生，有时候，业务员之间还会凑在一起唱唱歌、打打麻将。他分析，全价料之间的竞争会更激烈，但四会全价料市场分额很低，不具代表性。

　　上述饲料厂负责人估计，在四会，饲料竞争者太多，而养户对品牌的关注不多，因此能卖100吨预混料以上的饲料品牌就可以挤入前15名。他认为，要改变好料差料一齐混战的局面，短期内不可能，只能慢慢等待四会规模化养殖的发展和养殖户意识的改变。